Manuais, estratégias, workshops e cursos online – o leque de opções que tem o objetivo de aprimorar as técnicas de vendas e criar uma jornada de compra irresistível é imenso.

O cliente sabe do seu poder de decisão e está cada vez mais exigente. Todos os parâmetros são levados em consideração: tempo e forma de abordagem; preço; apresentação do produto; layout de página e o diferencial apresentado pela marca. As perguntas a seguir devem chamar a atenção de qualquer um que deseje conquistar novos clientes.

Quais são os procedimentos e fases que dão inicio a uma compra? Chamamos de jornada de compra tudo que antecede a decisão final de comprar.

Etapas da Jornada de Compra

Descoberta

É parte do processo que funciona como uma espécie de informativo. O cliente está aberto a novidades, mas ainda não tem um problema específico que precisa ser resolvido.

Nesse momento ele busca apenas manter-se informado sobre o mercado e seu perímetro de atuação. Apresentar temas que possam ser úteis para o cliente é uma ferramenta de aproximação.

Para começar a jornada de compra é fundamental conhecer a persona do seu negócio. Ao identificar os anseios da sua persona fica mais fácil desenvolver conteúdo que possa ganhar sua atenção e ajudá-lo. Inicialmente, não tem o propósito de vincular o público-alvo à empresa.

Reconhecimento

É nessa etapa que o consumidor descobre que, provavelmente, tem um problema ou uma necessidade que precisa ser satisfeita. É no Reconhecimento que ele busca soluções para possíveis problemas.

Aqui, a empresa tenta conciliar a necessidade do cliente potencial com seu produto ou serviço –porém, a tentativa de vínculo é feita de maneira sutil.

Pela primeira vez é aberto espaço para apresentar algumas características e funcionalidades do produto sem, necessariamente, sugeri-lo de maneira direta.

Consideração

O consumidor começa a aceitar que, realmente, possa estar diante de algum problema e começa a buscar soluções. É na etapa de consideração que ele inicia o processo de busca e avaliação das possibilidades que possuem perfil para atender sua necessidade.

Agora, seu futuro cliente aceita que precisa de suporte ou da aquisição de um produto/serviço. É a fase ideal para apresentar, diretamente, o produto.

Nesse momento, a percepção da empresa em relação ao interesse do cliente e a adequação ao produto é fundamental. Caso esses pontos não sejam observados, o diálogo da empresa com o cliente pode ser ineficaz.

Decisão de Compra

Finalmente chegou o momento em que o cliente decreta que fará a compra. É necessário convencê-lo que sua marca é a melhor opção do mercado. É a ocasião para mostrar o diferencial da marca ao consumidor.

As particularidades e vantagens do produto/serviço devem ser apresentadas, minuciosamente, para ajudar no processo de escolha e se destacar perante os concorrentes.

Alguns posicionamentos podem contribuir no processo de decisão de compra: por exemplo, oferecer o melhor preço, apostar em funcionalidades específicas que não possam ser reproduzidas com facilidade pela concorrência ou, até mesmo, investir em um nicho específico do mercado.

Como conquistar a preferência do consumidor e vender mais durante a jornada de compra?

O mercado consumidor apresenta mudanças a cada minuto. A jornada de compra está mais ágil e acompanha a dinâmica do mundo globalizado, que passou a ser cada vez mais instantâneo e virtual.

Em 2019 a revista Exame publicou um ranking as marcas mais valiosas do mercado. As primeiras quatro marcas com maior valor de mercado são de empresas que investem grande percentual de seus recursos em tecnologia e inovações de venda, são elas: Amazon, Google, Apple e Microsoft. Tal fato mostra como é fundamental investir em tecnologia e formas diversificadas atração de clientes.

Apostar em inovações tecnológicas e marketing digital, especificamente em Inbound Marketing(Marketing de Atração), é uma estratégia adequada para conquistar novos clientes e aumentar o percentual de vendas.

Como a Jornada de Compra, o Inbound Marketing também é dividido em quatro etapas, que são: atrair, converter, fechar e encantar. Pela estratégia do Inbound, as empresas criam um relacionamento com o cliente antes que ele decida comprar.

Além disso, essa estratégia torna o processo de conversão de atendimento em vendas mais assertivo, reduz o custo de aquisição de novos clientes, possibilita um envolvimento mais direto e econômico com o público desejado.

Apostar na personificação de atendimento também é uma grande aposta durante a jornada de compra. Afinal, quem não gosta de se sentir especial? Esse atendimento diferenciado aposta em conteúdo exclusivo e relevante, que atenda aos desejos e necessidades de seu público.

Para finalizar, podemos resumir a jornada de compra como a exposição de uma necessidade que a Persona (muitas vezes) não sabe que tem, conduzi-la a partir dessa necessidade à um produto ou serviço e, por fim, criar um relacionamento duradouro com o novo cliente.