A ORIGEM DO COMÉRCIO:

O Caminho do Consumidor já passou por diversas mudanças ao longo da história, e continuará mudando. Contudo, a questão principal é: você sabe quais são os motivos para essas mudanças?

Desde que o mundo é mundo sempre houve nas pessoas uma característica chamada de “necessidade”. Que por sua vez tem relação direta com a falta de algo que pode lhes trazer segurança, conforto, sustento, satisfação e tudo mais que você possa imaginar…

E o que acontece quando as necessidades mencionadas estão à flor da pele? O que você faz quando precisa de segurança, conforto, etc…? A resposta é óbvia! Você começa a procurar recursos que supram as suas carências, estou errado?

Pois bem, vamos recapitular o que foi dito:

Todos possuem necessidade de alguma coisa.

A necessidade faz as pessoas buscarem recursos que lhe atendam.

Então, seguindo adiante no assunto desse tópico (A Origem do Comércio), há algo interessante sobre a dinâmica que existe entre as pessoas: nem todos possuem as mesmas necessidades e nem todos possuem os mesmos recursos. Aqui está o “pulo do gato” do comércio!

Mas por quê? Você pode perguntar.

Pense…Todos tem necessidades. Todos procuram recursos que lhe atendam. Mas nem todos possuem os mesmos recursos. E o que isso significa? Que as pessoas começam a fazer trocas entre si. Ou seja, elas trocam aquilo que têm, por aquilo que não tem. Essa é a origem do comércio! O princípio fundamental do comércio é a troca.

Assim, com o passar do tempo, alguns agentes dentro dessa dinâmica de troca conseguiram acumular recursos suficientes para atender as necessidades de um grande volume de pessoas.

E essas pessoas gradualmente foram se tornando Comerciantes Profissionais e Grandes Produtores, os quais já não faziam trocas apenas para satisfazer as suas necessidades, mas sim para gerar renda.

O PORQUÊ DO MARKETING:

Até a Revolução Industrial (Séc. XVIII), a oferta de produtos e a demanda, em alguns setores, eram quase proporcionais. Ou seja, a produção de recursos estava muito relacionada a necessidade imediata das pessoas, de modo que o caminho do consumidor estava de acordo com essas demandas.

Nesse cenário, haviam muitas famílias que consumiam apenas aquilo que produziam. Não havia motivo para que elas se preocupassem com qualquer coisa relacionada ao que hoje conhecemos como marca.

Contudo, depois da industrialização, a oferta de determinados produtos excedeu em muito a sua demanda. Ou seja, a quantidade de produtos existente superava a faixa de necessidade das pessoas.

Aquelas pessoas que produziam seus próprios recursos passaram a trabalhar dentro de grandes fábricas, para produzir grandes quantidades de recursos, para atender uma grande quantidade de pessoas.

Com isso, elas já não tinham tempo para produzir para si mesmas. Agora elas passaram a comprar produtos que outros produziam em grande volume.

Essa situação gerou nos comerciantes e produtores uma necessidade de destacar os seus produtos dentre todos os existentes. Esses produtores precisavam que a Maria deixasse de comprar os produtos feitos pelo João, e começasse a comprar os seus produtos. Esse fenômeno marcou uma mudança muito importante no caminho consumidor, pois pela primeira vez ele estava diante de várias opções do mesmo produto.

Nesse primeiro momento, todas as táticas de publicidade eram relacionadas apenas ao produto. Não havia nenhum aspecto de personalização. Os sentimentos dos clientes em relação a marca ou à alguma outra necessidade pontual eram ignorados. Philip Kotler, que é uma referência internacional no Marketing, chamou essa fase de Marketing 1.0.

MARKETING 4.0:

Se há algum tempo atrás o Marketing 1.0 focava apenas no produto, atualmente o seu foco é muito mais amplo. Hoje, a maior preocupação do Marketing é guiar o cliente desde o início do seu caminho de consumidor até que ele se torne um defensor da sua marca.

No Marketing 4.0 esse Caminho de Consumidor é divido em 5 fases, também conhecido como os 5 As – Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Apologia.

1 – Assimilação

Aqui talvez o consumidor nem saiba que sua marca existe! Por isso, nesse momento, muitas vezes o foco acaba sendo publicitário. Você tem que se apresentar para o seu cliente, ele precisa saber que você existe!

Todavia, não é só você que esta nessa luta. Existem inúmeras marcas que estão concorrendo com você. Nessa fase os consumidores são passivamente expostos a uma longa lista de marcas através de estratégias de publicidade. Assim, todas elas querem duas coisas – se apresentar ao cliente (primeiro ponto) e atraí-lo (segundo ponto).

2 – Atração

Depois que o consumidor já foi exposto a uma enxurrada de marcas, ele passa a considerar apenas um pequena lista. Que geralmente são aquelas marcas que conseguiram chamar sua atenção na primeira fase da sua jornada (aquelas que o atraíram).

Nessa etapa, todas aquelas marcas que conseguiram ficar na mente do cliente devem se esforçar para gerar nele algum grau de curiosidade, para que ele dê mais um passo em direção à compra.

3 – Arguição

Se a sua marcar pertence àquela pequena lista de marcas que chamaram a atenção do cliente, você agora deve se esforçar para despertar nele a CURIOSIDADE. Se você chamou atenção de algum cliente, mas ao mesmo tempo não o conduziu à alguma ação, você falhou em despertar nele a curiosidade. Ou seja, apesar de saber que sua marca existe, ele não quer mais saber nada sobre ela. Que tristeza!

Mas, se você fez a sua lição de casa, o cliente passará a pesquisar ativamente mais informações sobre a sua marca. Nessa fase é comum que existam consultas a amigos, familiares ou até mesmo as informações divulgadas pela própria marca.

A partir de agora, o seu maior interesse como marca, deve ser o de gerar no cliente algum grau de comprometimento. Ou seja, todas as informações que ele encontrou sobre sua marca devem fazer com que ele se identifique com o que você oferece.

4 – Ação

Se na fase de arguição as informações que o cliente obteve a respeito da marca foram satisfatórias, geralmente, ele estará pronto para a tão aguardada compra. Mas calma! Não se precipite…O cliente só irá comprar se ele perceber algum grau de afinidade da marca para com ele.

Mas o que isso significa? Significa que ele espera ser bem tratado! Ele que ter um atendimento pessoal e personalizado. Então, se nessa fase de Ação o cliente não perceber coerência entre o que havia sido prometido e que está sendo entregue, ele facilmente poderá voltar atrás em sua decisão.

5 – Apologia

Essa é a última etapa do Caminho de Consumo do Cliente. Mas não se confunda, apesar de ser a última, ela não indica que seu compromisso com o cliente acabou. Muito pelo contrário, essa fase marca o inicio de um novo relacionamento com o cliente.

Portanto, se na fase de ação o cliente decidiu comprar de você, agora a sua responsabilidade é garantir que ele permaneça engajado com sua marca e se torne um grande defensor do seu produto ou serviço.

É aqui que toda a estratégia de Marketing que têm foco apenas na venda se torna obsoleta. No Marketing 4.0 a fidelidade do cliente não é medida pela novas compras que ele possa realizar, mas o quanto ele esta disposto a defender a sua marca.

Entretanto, não são todas as marcas conseguem levar seus clientes até essa fase. Ela passa a existir quando um cliente, após a compra, desenvolve uma relação de fidelidade com a marca. Só então o cliente se torna um defensor e promotor da marca.

Se você é um Profissional de Marketing eu quero que você faça para si mesmo as seguinte perguntas…

Suas estratégias tem como foco o cliente ou o produto? Você é um Profissional de Marketing 4.0 ou 1.0?