“MUDANÇAS NO MERCADO IMOBILIÁRIO”. Talvez pelo título do texto você pense que ele deve ser lido somente por aqueles que estão envolvidos com o mercado imobiliário; e que se este não é o seu ramo, você não precisa perder tempo lendo. Entretanto, apesar desse texto falar sobre o mercado imobiliário, ele vai salientar uma tendência que está acontecendo em todos os segmentos.

Trata-se de uma mudança na forma de uma empresa divulgar seu serviço. Então, nesse texto vou usar o mercado imobiliário como exemplo para demonstrar como essa mudança aconteceu. 

Entretanto, você deve estar se perguntando: por que mercado imobiliário? A resposta é que selecionei esse segmento pelo fato de ser extremamente dinâmico e complexo; sendo assim, ao longo do texto, você perceberá que o princípio que moveu essas mudanças, se aplica aos mais diversos segmentos.

Para isso citarei quatro fases da história do mercado imobiliário, enfatizando o modo como a divulgação desses serviços foi sendo alterada.

Como começou o mercado imobiliário no Brasil?

1ª Fase: Cartazes no período colonial

Ainda no período colonial, em virtude do êxodo rural, as cidades começaram a crescer, fazendo com que surgisse a figura de um intermediador para negociar as propriedades. Então, nessa época, a divulgação de terrenos e imóveis era feita através de cartazes que eram colocados em estabelecimentos comerciais.

Em outras palavras, o mercado imobiliário crescia através dessa forma de divulgação. Portanto, não existia um canal direto a esses intermediadores, o único meio eram esses cartazes que não atingiam toda a população, somente aqueles que frequentavam esses ambientes e que sabiam ler. Assim, o crescimento do mercado estava limitado a procura de pessoas por esses intermediadores através de cartazes.

Contudo, isso não acontecia somente no mercado imobiliário, mas muitos outros segmentos funcionavam dessa forma, espalhavam cartazes para divulgar seu serviço. Então, aqueles que queriam divulgar seu produto, dependiam que o consumidor certo entrasse num estabelecimento e olhasse para o cartaz. Nesse sentido, sua atuação era muito mais passiva.

2ª Fase: Anúncios no jornal no século XIX

Após o período colonial, alguns dos jornais que já circulavam passaram a inserir em suas folhas a sessão de classificados que era destinada a imóveis. Então, a partir desse período, o mercado imobiliário dependia de duas formas de divulgação: os cartazes (que foram mudando para os atuais panfletos) e os jornais.

Portanto, nesse momento o empresário não dependia mais unicamente de alguém que entrasse num estabelecimento e visse seu cartaz, pois a divulgação dos seus serviços agora podia chegar ao consumidor através de um jornal. Dessa forma, aquele que desejava divulgar seu serviço se tornou um pouco mais ativo, pois agora precisava divulgar seu conteúdo num jornal.

Isso passou a impactar a sociedade, pois os consumidores foram expostos a uma maior variedade de produtos, sendo este o início dos esforços de diferenciar a própria marca.

Este fenômeno não estava acontecendo com o mercado imobiliário e com muitos outros segmentos. Mas, ainda precisava ir até a algum lugar para comprar um jornal ou ver algum cartaz.

3ª Fase: Dos panfletos à internet

Os panfletos, que tinham um fim político, passaram a ser largamente utilizados para fins comerciais. Foi dessa forma que muitos empresários passaram a divulgar a própria marca, distribuindo panfletos. A mesma coisa aconteceu com o mercado imobiliário, onde milhares de panfletos eram distribuídos nas grandes cidades contendo ofertas de imóveis.

Sabe-se que por muito tempo a forma de divulgar um produto era produzir uma enorme quantidade de panfletos e distribui-los em regiões estratégicas, esperando que o consumidor certo recebesse o panfleto e fosse procurá-lo.

Portanto, pela primeira vez, a propaganda estava indo até o consumidor. Ele não precisava, necessariamente, comprar um jornal, ou ir até um estabelecimento, bastava ir para o portão de sua casa para ver um panfleto com alguma propaganda. Isso se trata de uma revolução de como vender um produto, pois a propaganda estava indo até o consumidor.

Dessa forma, o mercado imobiliário no Brasil cresceu e começou a dar os primeiros passos: em 1962 sugiram as primeiras imobiliárias, fazendo com que o mercado imobiliário tivesse um novo rumo através da criação do Sistema Financeiro Habitacional em 1964. Foi quando esse complexo e dinâmico mercado passou a ganhar forma.

4ª Fase: Surgimento da Internet

Com o surgimento da internet em 1989, o mercado imobiliário atingiu outro nível. À medida que a internet foi se tornando cada vez mais acessível, divulgação de imóveis estava passou a crescer cada vez mais acessível. Isso impôs que o mercado imobiliário começasse a digitalizar seus serviços.

Portanto, se antes as pessoas precisavam comprar um jornal para ver imóveis na sessão de classificados, ou ir até algum estabelecimento, ou receber algum panfleto, agora elas podiam pesquisar imóveis em suas próprias casas. Então, a forma como as empresas divulgavam seus produtos, fazendo com que as empresas se tornassem muito mais ativas da divulgação de suas marcas.

Essa migração para o digital atingiu todos os segmentos, então muitos segmentos passaram a investir num site atrativo. Então o anormal passou a ser as marcas que não estavam na internet.

Surgimento do Marketing Digital

Surgimento do Marketing Digital? Como assim? Talvez agora você pense: “O que tem a ver Marketing Digital com setor imobiliário?!”. Em uma palavra: TUDO.

Como empresas de diversos segmentos passaram a divulgar seus serviços, a divulgação de produtos e empresas pela internet se tornou um mercado saturado, fazendo com que surgisse a necessidade de uma divulgação de serviços diferenciada.

Assim, surgiu a necessidade de uma nova forma de divulgação, diferente da tradicional forma de colocar imagens de uma casa junto com o preço. Essa diferenciação passou a acontecer justamente através do marketing digital; que mudou completamente a interação da marca com a empresa. Agora, todo aquele distanciamento entre empresa e cliente começou a desaparecer, pois através das redes sociais, as empresas começaram a interagir muito mais com os clientes.

O mesmo pode ser dito com relação ao marketing digital para o ramo imobiliário. Então, se antes a divulgação de algum imóvel era feita através de uma imagem com o preço, agora essa divulgação passou a ser feita de uma forma mais pessoal, aproximando as imobiliárias dos clientes.

Marketing Digital no Mercado Imobiliário

Dessa forma, tem crescido uma tendência no ramo imobiliário de trabalhar com marketing digital. Um exemplo disso, é o funil de vendas:

1. Geração de interesse
2. Atendimento
3. Agendamento
4. Visita
5. Proposta
6. Venda

Poderia discorrer sobre cada um desses estágios desse funil de vendas, mas isso iria fugir do nosso principal objetivo: analisar como a relação do consumidor com a marca mudou. Por isso focarei apenas no primeiro estágio do funil: Geração de Interesse.

Isso acontecia com através da típica imagem de uma casa bonita e moderna com um preço. Entretanto, essa maneira não é mais tão eficiente, por conta das mudanças do mercado imobiliário.

Criação de Conteúdo no Mercado Imobiliário

Portanto, um corretor de imóveis não é apenas alguém que leva o consumidor para visitar uma casa, sabendo seu preço. Sendo assim, ele é possuidor de um conhecimento que ninguém mais possui. Ele conhece qual é a região que está se desenvolvendo, e onde é bom morar, ou fazer um investimento. Em outras palavras, aqueles que trabalham no mercado imobiliário são especialistas no ramo, detentores de um conhecimento muito específico.

Então, nesse primeiro estágio do funil de vendas é quando o consumidor é atraído. E como isso vai acontecer? Através da publicação de um conteúdo que desperte interesse. Que conteúdo? O conhecimento que os corretores de imóveis possuem. Então, essa especialidade deve ser demonstrada e utilizada como forma de atrair o consumidor a se envolver com tua marca.

Além disso, esse conteúdo deve conferir autoridade a marca. Então, o conteúdo deve ser tão confiável e interessante, que passe a ser visualizado por pessoas que, inicialmente, não pretendem alugar ou comprar um imóvel. Assim, a relação entre uma imobiliária e um cliente deixa de ser algo impessoal, visto que o ele passa a consumir consumir o conteúdo publicado.

Assim, foi sacramentado uma mudança crucial que vemos nos mais diversos segmentos: no qual a empresa divulga seu produto indo atrás do cliente específico, ela se tornou muito mais ativa. Sendo assim, a empresa não fica mais esperando algum consumidor ver um cartaz, ela produz um conteúdo que desperta interesse nele.

E dessa forma, o consumidor passa a construir um relacionamento com a marca, passando por todo o funil de vendas e comprando o produto no final das contas.

Assim, a questão principal é: VOCÊ SABE PRODUZIR ESSE CONTEÚDO PARA SEU SEGMENTO?